Речевые способы воздействия на партнера
Автор работы: Пользователь скрыл имя, 13 Января 2013 в 17:44, доклад
Описание работы
Речевое воздействие-,в широком смысле — воздействие на индивидуальное и/или коллективное сознание и поведение, осуществляемое разнообразными речевыми средствами, иными словами — с помощью сообщений на естественном языке. В узком смысле, который на практике встречается гораздо чаще, под речевым воздействием понимают использование особенностей устройства и функционирования перечисленных знаковых систем, и прежде всего естественного языка, с целью построения сообщений, обладающих повышенной способностью воздействия на сознание и поведение адресата или адресатов сообщения.
Файлы: 1 файл
Речевые способы воздействия на партнера.doc
Речевые способы воздействия на партнера
Речевое воздействие-,в широком смысле — воздействие на индивидуальное и/или коллективное сознание и поведение, осуществляемое разнообразными речевыми средствами, иными словами — с помощью сообщений на естественном языке.
Общая схема речевого воздействия строится на донесении информации, формировании на ее основе интересов, побуждений. Существует много речевых приемов, позволяющих, например, подчеркнуть общность интересов даже в вопросе, вызывающем бурную реакцию собеседника. Задача общения — посылать речевые сигналы, которые имеют для вашего собеседника эмоциональное значение. О чем бы ни шла беседа, важно добиваться профессионального языка и логичности развития темы разговора. Беседа не может быть и пространной. Пространное изложение лишней информации снижает коммуникационную эффективность. Когда много говорят о малом, то мало думают о значительном.
Эффективным обычно бывает разговор в русле выраженного личного интереса. Это повышает вербальную активность, сопровождаемую положительными эмоциями.
Актуальность данной темы обуславливается тем, что в наше время каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым общением. Как правильно составить официальное письмо или приглашение, принять партнера и провести переговоры с ним, разрешить спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество? Всем этим вопросам во многих странах уделяется очень большое внимание.
В деловом общении очень важно уметь распознать психологическую позицию партнера и занять такую, которая обеспечит конструктивное решение вопроса.
Целью данной работы является рассмотрение сфер применения речевого воздействия, его основных приемов и тактик, а также изучить основные технологии убеждения.
Природа речевого воздействия
Чтобы пояснить соотношение широкого и узкого пониманий речевого воздействия, необходимо заметить, что потребность в языковом общении между людьми возникает в том случае, если они должны в дальнейшем каким-то образом взаимодействовать друг с другом. Например, одному из собеседников предстоит выполнить приказ или просьбу другого; или ответить на его вопрос; или поддаться на его увещевания; или, допустим, собеседникам предстоит где-то встретиться, и они обмениваются по этому поводу обещаниями быть в условленное время в условленном месте; или один из собеседников сообщает о чем-то другому и рассчитывает на то, что другой будет в дальнейшем поступать в соответствии с полученным им знанием; и так далее. В мире, в котором никому ни от кого ничего не надо, никакой необходимости ни в общении, ни в передаче информации не возникает; соответственно, не нужен в нем и язык. В конечном итоге, язык выступает как инструмент координации совместной деятельности людей. Любой речевой акт, тем самым, оказывается особой формой оказания воздействия на его адресата, – воздействия, осуществляемого путем передачи последнему некоторой информации, существенной для того, чтобы он в дальнейшем занял какое-то место в деятельности говорящего.
Развивая метафору «защитного барьера», можно сказать, что результат взаимодействия коммуникантов, как и везде, зависит от надежности этого барьера и стойкости часового, с одной стороны, и от эффективности инструмента, воздействующего на защитный барьер, – с другой. Исходя из соображений здравого смысла, легко представить себе несколько основных способов преодоления защиты. Во-первых, барьер можно проломить, используя грубую силу, а часового при необходимости так или иначе вывести из строя – хотя бы запугав или «отключив» его. Во-вторых, в барьере можно найти какие-то уязвимые места, воспользоваться оплошностью часового и т.д. В-третьих, через барьер и мимо часового можно незаметно «просочиться». В-четвертых, можно проникнуть через барьер открыто и при этом ненасильственно – скажем, сказав пароль, предъявив пропуск, убедив часового в том, что защищать барьер вовсе не стоит, или прикинувшись «своим». Наконец, в-пятых, часового можно подкупить, предложив ему некую компенсацию за невыполнение долга.
Все эти основные случаи легко интерпретируются применительно к ситуации речевого воздействия и задают самое общее членение подходов, описывающих его механизмы. В частности, первый случай описывает использование массированного повторения и эмоционального давления, практикуемого в пропаганде, а также в рамках особо интенсивных рекламных кампаний. На нахождение уязвимых мест направлены всякого рода психологические приемы воздействия на людей, суггестивные техники, логические ловушки и т.д. Официальное преодоление – это предмет исследования риторики и теории аргументации. Подкуп в рамках рассматриваемой метафоры – это прежде всего облечение сообщения в привлекательную упаковку: эстетическое удовольствие служит компенсацией за готовность согласиться с предлагаемыми взглядами, оценками, трактовками и т.п. Что же касается «просачивания», то именно оно традиционно представляет основной интерес для теории речевого воздействия, хотя, конечно, границы между перечисленными подходами и соответствующими дисциплинами весьма относительны. В частности, так называемые «приемы управления людьми», перечисляемые в многочисленных практических пособиях, обычно написанных психологами, соединяют в себе разные принципы эффективного преодоления защитных барьеров сознания.
Тот факт, что предметом теории речевого воздействия являются прежде всего те ситуации, в которых объект воздействия не осознает, что является таковым, обусловил большую популярность такой категории, как языковое манипулирование. В общем случае она описывает именно такую ситуацию, и неспроста в этом термине используется определение «языковое», явно указывающее на узкое понимание, однако термин «манипулирование» обладает одним неприятным свойством: он сам по себе манипулятивен. Прототипическая ситуация манипуляции предполагает, что манипулируемый не просто не осознает воздействия, но к тому же действует в его результате во вред себе (а манипулятор преследует преимущественно неблаговидные цели). Такое развитие значения понятно и оправданно: коли я не ведаю, что творю, то мною могут воспользоваться в целях, вовсе не соответствующих моим собственным. Однако если термин «манипулирование» начинает употребляться как родовой, то навязываемая им неявная оценка приводит к заведомо негативной интерпретации таких ситуаций, которые, быть может, ее не требуют или не заслуживают. Называя кого-то умелым манипулятором, вы не только делаете утверждение об эффективности речевого воздействия, осуществляемого эти лицом, но и негативно и при этом неявно оцениваете его: словоупотребление, ничем не лучшее, чем хрестоматийные примеры смысловых пар типа шпион/разведчик илиопазды вать/задерживаться, основное различие между которыми является оценочным.
Подобно тому, как у защитного барьера сознания имеется предел прочности и всякие слабые места, инструменты речевого и, шире, семиотического воздействия могут обладать большей или меньшей эффективностью. Исход воздействия определяется по возможности более точным знанием, во-первых, об устройстве «оборонительных рубежей», ограничивающих возможности воздействия на личность, а во-вторых – знанием семиотических средств преодоления защитных барьеров и умением ими пользоваться. В случае речевого воздействия семиотические средства детализируются как особенности устройства и функционирования языка.
Основные сферы речевого воздействия
Существуют некоторые сферы жизни, в которых речевое воздействие, а часто и подлинное языковое манипулирование практикуются особенно часто и играют очень важную роль.
Прежде всего, следует назвать две обширных сферы, всегда привлекавшие и привлекающие к себе повышенное общественное внимание и лучше всего изученные с интересующей нас точки зрения. Это, с одной стороны, политическая, а с другой – рекламная коммуникация. Они, кстати, весьма близки, а в некоторых своих формах почти совпадают (в случае политической рекламы, которая во многом строится по образу и подобию коммерческой; существует также и такая специфическая сфера, как социальная реклама).
Элементы речевого воздействия, конечно же, присутствуют в обучении и воспитании – что остро переживается поборниками нестесненного разв ития человеческой личности. Непонятно, однако, можно ли здесь в принципе обойтись без воздействия и даже манипулирования, – уж очень его определение совпадает с самим представлением об образовании и социализации ребенка.
Следующие две сферы, в которых значительна роль как речевого воздействия, так и прикладного анализа языковых форм, используемых при общении, развиты в современных западных обществах. Это, во-первых, процессуальная и судебная практика соревновательного типа. Стократно воспетый в литературе и особенно в кино образец – это судопроизводство в США с его тщательно выработанным языком и вниманием к «каждому вашему слову, которое [с некоторого момента] может быть использовано против вас», однако подобное внимание естественным образом возникает в любой судебной системе, основанной на сходных принципах. На рубеже 19 и 20 вв. российские суды были устроены отчасти похожим образом – и неудивительно, что в 1910 в России появилась дважды переиздававшаяся и в советское время книга П.С.Пороховщикова (П.Сергеича) Искусство речи на суде, многие из приводившихся в которой примеры можно рассматривать как перлы языкового манипулирования – скажем, обозначение грабителей в судебной речи как лиц, нарушающих преграды и запоры, коими граждане стремятся охранить свое имущество (такое обозначение неблаговидной действительности невинными словами называется эвфемизмом), раны как нарушения телесной неприкосновенности или распущенности нравов как положения дел, при котором кулаку предоставлена свобода разбития физиономий.
Другая сфера интенсивного речевого воздействия с использованием особенностей языковых форм – это психотерапия, а также такой ее вид, как нейролингвистическое программирование
Наряду с врачебной психотерапией существуют и различные вневрачебные ее формы. С одной стороны, к ним относится общение с исповедником. С другой стороны, если и не сводится к психотерапии, то во всяком случае тесно смыкается с ней обширный мир народной психотерапии – всякого рода магия, заговоры, колдовстово и т.д. Во всех формах психотерапии имеется довольно много общего, что отражается в попытке построить некую общую теорию для описания всех этих форм, получившую название (впрочем, далеко не общепринятое) суггестивной лингвистики.
Очевидно также, что повышенное по эффективности воздействие на сознание путем выбора языковых форм осуществляют и все виды словесных искусств, литература прежде всего. Все они пользуются самыми разнообразными методами речевого воздействия, но обладают и собственными специфическими возможностями.
Наконец – и это очень важно – элементы манипулирования присущи и нашему повседневному общению.
Предпосылки речевого воздействия
К числу предпосылок речевого воздействия заведомо относятся следующие:
Психологические. Человеческое сознание во многом уязвимо для внешнего воздействия: слабых мест в защитном барьере имеется немало. Сознание инерционно, и поэтому можно потрафить ожиданиям собеседника или сообщить ему в массе известного что-то такое, с чем он мог бы и не согласиться, если бы отделил это новое от известного. Сознание склонно к упрощениям и не любит противоречий, а посему охотно поддается на стройный и красивый обман. Оно склонно преувеличивать роль человеческих намерений и действий и недооценивать объективные факторы и случайности, особенно при оценке тех деятелей, которым человек себя противопоставляет (отношение к себе подвержено обратному искажению – это известная из социальной психологии «фундаментальная ошибка атрибуции») и т.д.
Когнитивные. У человека имеется определенная модель мира особенности устройства, которой могут использоваться манипулятором. Например, рекламные кампании могут строиться на эксплуатации образа товара, услуги и т.п. или же на сознательном его сломе; в любом случае образ учитывается. Примером здесь могут послужит рекламные компании туров в Испанию (Bravo, Espaa) и в Турцию (Ритм жизни ощути в Турции) соответственно.
Логические. Понимание языковых высказываний связано с осуществлением логических выводов, которые могут быть специально направлены в ошибочное русло. Например, хорошо известны многие пророчества Дельфийского оракула, подталкивавшие, по преданию, к ошибочным выводам. Например, в стихотворении К.Кавафиса Срок Нерона рассказано, как оракул посоветовал 30-летнему Нерону «страшиться семидесяти трех годов». Обрадовавшийся Нерон продолжил свои сумасбродства, а меж тем на окраине империи, в Испании, 73-летний Гальба в глубокой тайне собирал войско, всего лишь через несколько месяцев вынудившее Нерона бежать из Рима и покончить с собой.
25 способы речевого выражения отношения к партнеру
«Перчатка» (двумя руками пожимают руку партнера)
Честность партнера, уважение
Звучание голоса может действовать на аудиторию завораживающе, а может раздражать ее. Голос отражает состояние оратора:
быстрая речь – взволнованность, беспокойство; желание быстрее закончить неприятный разговор или убедить собеседника;
— медленная речь – угнетенное состояние, усталость, а также высокомерие (слова на вес золота);
— краткая и решительная речь – уверенность;
— прерывистая речь – неуверенность.
Положительно воспринимается голос низкого тембра, интонационно окрашенный, имеющий доверительный, уверенный, дружеский, доброжелательный тон, естественное, мелодичное звучание.
Менее позитивно воспринимается голос монотонный, высокого тембра (пронзительный); хриплый, скрипучий, дрожащий, плаксивый, робкий; звучащий очень громко/тихо, резко.
Интонация голоса может быть разной от одобрения до оскорбления; от самоуверенности до нерешительности. Негативными считаются следующие элементы тона: сарказм, раздражительность, гнев, подозрительность, обвинение, высокомерие, самоуверенность, поучительность.
В речи используются паузы психологического и логического порядка.
4.Проксемика (анг. proximity ) изучает дистанцию между людьми и взаимную ориентацию их в пространстве. Если во время общения соблюдается оптимальная для этой ситуации дистанция, то эффективность коммуникации возрастает. Выделяют следующие дистанции или зоны приближения:
2. Личная дистанция – от 60 см до 120 см. Используется в межличностном деловом общении при проведении бесед, переговоров, совещаний; располагает к взаимодействию.
3. Социальная дистанция – от 120 см до 350 см. Используется в ситуации общения с малознакомым человеком, при нежелательном общении, строго официальном деловом общении «по вертикали» (начальник и подчиненный).
4. Публичная дистанция – от 350 см до 750 см (расстояние от трибуны выступающего до аудитории). Используется в ситуации публичного выступления, презентации, собрания, пресс-конференции.
Если партнер отвел взгляд при общении на социальной дистанции, то это сигнал к окончанию разговора.
Нарушение дистанции позволяет манипулировать партнером:
«вхождение» в интимную зону партнера вызывают у него чувство дискомфорта, покушение на личное пространство («прижали к стене»);
использование в межличностном общении социальной дистанции вместо личной – отдаление партнера («перестали доверять», «уже не свой»).
1. Позиция сотрудничества (сидят рядом).
Собеседники находятся в дружеских отношениях, ведут непринужденную беседу. При обсуждении, изложении аргументов, концепции угол стола позволяет иметь личное пространство: не мешает жестикулировать, наблюдать за партнером. Способствует постоянному зрительному контакту. Это частичный барьер: при необходимости отодвинуться (в ситуации конфронтации) или приблизиться (в ситуации большего доверия и интереса).
3. Позиция соревнования, обороны (сидят напротив друг друга).
А) Создает атмосферу соперничества: каждый жестко отстаивает свою позицию (упрекают, подчиняют, не слышат аргументы друг друга). Барьер (стол) усиливает разногласие: договориться практически невозможно, компромисс сложно достичь, возможен конфликт.
Б) Используют в ситуации субординации (чтобы чувствовал превосходство начальника) для короткого и конкретного разговора.
В) Так рассаживаются на переговорах для обозначения равноправных позиций, что способствует конструктивному разговору.
Хотите изменить ситуацию – меняйте позицию: подайте документ, положив его на свою сторону. Если собеседник берет с вашей стороны документ и начинает смотреть (!) его на своей стороне – присоединитесь к нему, заняв угловую позицию или сотрудничества.
4.Независимая позиция (сидят по диагонали через весь стол).
Используют при нежелании общаться, незаинтересованности; с целью остаться незамеченным (например, на совещании).
Если ситуация изменилась, должен произойти откровенный разговор – меняйте позицию, подсаживайтесь к собеседнику (позиция сотрудничества).
1. Вторжение на территорию собеседника в позиции сотрудничества.
2. Не учитывать особенности позиции в ситуации делового общения.
3. Не менять позицию в изменившейся ситуации делового взаимодействия.
Учитываем форму стола:
Квадратный стол способствует отношениям конкуренции и соперничества между людьми, равными по положению.
Прямоугольный стол – на встрече партнеров одинакового социального статуса. Главенствующее место то, на котором сидит человек, обращенный лицом к двери.
Круглый стол создает атмосферу неофициальности, непринужденности.
2.3.Эффективная вербальная коммуникация
Продуктивность речевой деятельности зависит от эффективности вербальной коммуникации, т.е. от адекватности восприятия смысла сказанного и адекватной его трактовки (интерпретации).
Адекватность восприятия смысла сказанного и его трактовка зависят от определенных умений собеседников:
Что должен уметь говорящий
Что должен уметь слушающий
Формулировать тему на основе ключевых слов; строить сообщение, используя ключевые слова; не подменять их.
Быстро определять тематику информации по ключевым словам;
выделять главное на их основе.
В начале сообщения настраивать партнера на главное, обозначать суть предстоящего сообщения.
Правильно интерпретировать начало сообщения и предполагать, как оно будет разворачиваться дальше: использовать свои способности предвосхищения, предугадывания (антиципация).
При необходимости использовать подтекст
для сохранения доброжелательной атмосферы.
Восстанавливать смысл сообщения, несмотря на пропущенные элементы. Выявлять действительный подтекст (скрытый смысл есть в сообщении);
не пропускать подтекст (скрытый смысл был, но остался незамеченным);
не искать подтекст там, где его нет (мнимый подтекст).
Целесообразно использовать формулы вежливости, словесного «поглаживания» (деловой речевой этикет).
Правильно интерпретировать их и реагировать согласно деловому этикету.
Для эффективности вербальной коммуникации используем коммуникативный кодекс, основу которого составляют принципы
кооперации Г.П. Грайса («Логика и речевое общение») и вежливости Дж. Лича («Принцип прагматики»).
I. Принцип кооперации основан на готовности партнеров к сотрудничеству, а значит, следуем установке: «Твой коммуникативный вклад на данном шаге диалога должен быть таким, какого требует совместно принятая цель (направление) этого диалога». Основные положения для выполнения этого принципа Г.П. Грайс обобщил в 4-х категориях. Для реализации принципа кооперации готовим свои сообщения с учетом этих категорий.
1. Категория количества включает положения:
-твое высказывание должно содержать не меньше информации, чем требуется в данный момент для достижения цели диалога;
-твое высказывание не должно содержать больше информации, чем требуется в данный момент для достижения цели диалога.
При обсуждении проблемы должно быть достаточное количество информации для понимания сути: недостаточность приведет к недопониманию и искажению информации, потребуется время на ее уточнение (деловая коммуникация ограничена во времени); избыточность может увести в сторону от обсуждаемого вопроса: появится сложность выявления главного, существенного, нарушатся временные рамки. Оптимальным количеством единиц услышанной информации воспринимается и остается в кратковременной памяти +_ 7 (по закону Ингве). Это значит, что запоминается минимально 5 единиц, максимально 9.
2. Категория качества: «Старайся, чтобы высказывание было истинным». Для этого:
-не говори того, что ты считаешь ложным;
— не говори того, что не подтверждаешь фактами.
3. Категория отношения: «Не отклоняйся от темы». В пределах одной темы могут смещаться ее аспекты. Например: на совещании вопрос о нужности/ненужности каких-либо материалов для эффективности производства может уйти в обсуждение трудности их приобретения; сначала решаем: нужны ли они.
4. Категория способа рассматривает не то, что говорится, а то, как говорится. Выражайся ясно:
-избегай непонятных выражений или поясняй их;
-будь краток, избегай ненужного многословия. «Краткость – сестра таланта»;
— организуй речь согласно условиям коммуникации:
монолог = введение + основная часть + заключение;
диалог = вопросительное слово/словосочетание + ключевые слова темы/проблемы.
Успешность общения будет зависеть от того, насколько следуем категориям принципа кооперации.
1.Максима такта: «Уменьшайте затраты слушающего, увеличивайте выгоду слушающего». Это максима личной границы, т.е. нужно учитывать дистанцию между участниками: «Делать коммуникативную цель собеседника предметом обсуждения допустимо лишь в том случае, если цель эта им открыто обозначена». Это значит:
не затрагиваем потенциально опасных тем (интимная, личная жизнь, коммерческие тайны, предпочтения индивидуума и др.). Например: на переговорах один из участников поглядывает на секретаря-блондинку, которая принесла по просьбе руководителя необходимый дополнительный материал. Руководитель, довольный своей проницательностью, говорит: «Вижу, Вам блондинки нравятся…».
Такого человека называют нетактичным.
2. Максима великодушия: «Уменьшайте собственную выгоду, увеличивайте выгоду слушающего». Это значит: не обременяем партнера обещанием или клятвой, типа «Нет, ты все-таки пообещай…», «Поклянись, поклянись, что больше не будешь опаздывать на совещание». Если требует ситуация, то для создания доброжелательной обстановки используем конструкцию, исключающую доминирование. Например: «Было бы хорошо, если бы…», «Постарайся больше не опаздывать…».
3. Максима одобрения: «Уменьшайте осуждение (порицание) слушающего, больше хвалите». Вспомним заповедь: «Не судите, да не судимы будете». Для позитивности оценки используем комплимент, похвалу, например, «Иван Алексеевич, Ваши убедительные доводы произвели на коллег сильное впечатление. Уже неделю все цитируют Вас. Почему Вы решили обратиться к этим аргументам?».
Не осуждайте других!
4. Максима скромности: «Меньше хвалите себя, больше порицайте себя». Это значит: не стимулируем похвалы в свой адрес (хвалите меня, хвалите). Деловая коммуникация предполагает объективность самооценки: сильно завышенная или сильно заниженная самооценка может снизить эффективность контакта.
5. Максима согласия: «Уменьшайте разногласия между вами и собеседниками, увеличивайте согласие». Это значит: отказываемся от конфликта, чтобы решить более важную задачу – достичь цели в процессе взаимодействия. В конфликтной ситуации ведем себя корректно, остаемся в рамках принципов коммуникации, используем приемы, позволяющие устранить оппозиционность, создать доброжелательную обстановку.
Соблюдение всех правил принципа вежливости помогает «сохранить лицо» партнера и наше «лицо», чтобы эффективно решать возникающие проблемы, достигать цели.
В процессе коммуникации происходит речевое взаимодействие партнеров и речевое воздействие для достижения цели.
Достижение цели – показатель эффективности речевого воздействия.
В процессе общения цели могут быть разные:
1. Информационная – передать информацию собеседнику и путем обратной связи узнать, что она получена, адекватно понята и интерпретирована.
2. Предметная – что-либо узнать, получить, изменить.
3. Коммуникативная – сформировать определенные отношения с партнером для достижения коммуникативного равновесия (остаться в нормальных отношениях: если не улучшить, то хотя бы не ухудшить их; не поссориться).
Для установления, развития и поддержания контакта с партнером, а также его возобновления и завершения используем формулы речевого этикета, формулы вежливости, словесного «поглаживания» (приветствия, прощания, представления, просьбы, извинения и др.).
Эффективное речевое воздействие = достижение цели + коммуникативное равновесие.
Используем речевое воздействие для усиления своей коммуникативной позиции, для ее защиты, а также ослабления коммуникативной позиции партнера.
Способы речевого воздействия
В зависимости от коммуникативной ситуации используем следующие способы речевого воздействия:
Используем аргументирующую речь.
Тип контакта «пристройка на равных».
Если не можем доказать партнеру справедливость позиции, то начинаем убеждать.
2.Убеждение уместно в большинстве случаев, т.к. основано на логических доводах и на эмоциональном воздействии с учетом коммуникативной ситуации, приоритетов и ценностей партнера.
Используем убеждающую речь.
Тип контакта «пристройка на равных».
Тип контакта «пристройка сверху».
Тип контакта «пристройка сверху».
Для эффективности приказа четко указываем сроки, обозначаем действия и результат (что делать и как?, когда сделать?, каков ожидаемый результат?).
Например: на совещании начальник приказывает сотруднику своего отдела: «Срочно, прямо сейчас, принесите материал по внедрению…»; «Оформите письменно Ваши предложения по… и срочно вышлите мне; чтобы сегодня к 18 часам я уже их получил».
5.Просьбу как один из актуальных способов речевого воздействияв современной деловой коммуникации используем для побуждения партнера, с которым находимся в хороших отношениях, сделать что-либо для нас. Если будем выполнять одно из требований эффективного речевого воздействия (сохранять коммуникативное равновесие с партнером), то ему сложно будет отказать нам. В деловом общении применяем в основном форму прямой просьбы, например: «Переведите, пожалуйста, завтра до обеда деньги на счет …»; косвенной – если партнер готов выполнить, настроен на действие: «Хорошо бы завтра до обеда перевести деньги на счет …»; если нет согласия, то уточняем: «Вы сможете это сделать?», опять молчание – аргументируем: «…от этого зависит стабильность заработной платы сотрудников».
Формулируя просьбу, лучше привести аргумент, например: 1.«Вы не могли бы подготовить отчет к 14.00, чтобы было время его обсудить сегодня» или 2. «Подготовьте, пожалуйста, отчет к 14.00, чтобы было время его обсудить сегодня». Более вежливым считается 1-й вариант – в форме вопроса; однако 2-й вариант более действен в деловом общении, поскольку отсутствует альтернатива: могу – не могу.
В ситуации общения «по горизонтали» (между сотрудниками, равными по статусу, возрасту и др.), обращаясь с просьбой, осуществляем контакт «пристройка снизу».
6. Уговаривание используем в ситуации, когда нужно побудить партнера к действию, которое он не желает или не может выполнить. Для этого многократно эмоционально и интенсивно повторяем просьбу, воздействуя на чувства; аргументы можем использовать как вспомогательное средство. Причины отказа нейтрализуем интересными для партнера предложениями.
Для достижения цели учитываем знание, опыт партнера, чтобы при передаче информации у него не возник когнитивный диссонанс, т.е. психологический дискомфорт, вызванный противоречием между имеющимися знаниями и новыми, которые ему сообщаем. Чтобы партнер не игнорировал новую информацию, «встраиваем» ее в уже имеющуюся, используя разные стратегии и приемы.
Стратегии и тактики речевого воздействия
1.Стратегии, основанные на интерпретации (трактовке) действительности, искажении/преобразовании истины:
своих достоинств (повышаем статус, «игра на повышение») и недостатков других (понижаем статус, «игра на понижение»). Для этого используем прием
ввод нужной информации, которой изначально не могло быть в ситуации;
своих недостатков (повышаем статус) и чужих достоинств (понижаем статус). Реализуем следующими приемами:
— умолчание (полуправда) – недоговаривание: сообщить о …, но не информировать о…, хотя последнее, возможно, более значимо для партнера.
Например: на собеседовании, сообщаем о своих профессиональных достоинствах и успехах, но умалчиваем о том, что не можем ладить с людьми;
-замена конкретной информации обобщенной.
а) упрощение ситуации или проблемы.
Например: в деловой беседе описываем проблему упрощенно, чтобы партнер взялся за ее решение: «Необходимо подготовит приказ…, да там всего два пункта… материалы есть…. Вам остается только сформулировать…»;
б) усложнение ситуации или проблемы.