Контент-маркетинг для выхода на маркетплейсы
Успешный выход на маркетплейсы должен базироваться на хорошей стратегии, частью которой является контент-маркетинг. Продвижение на торговых площадках немыслимо без качественных описаний, фото, видео и интерактива с аудиторией.
Успех продаж на маркетплейсах зависит от правильной стратегии: выбора площадки, товарного ассортимента, ценообразования. Не менее важен качественный контент: профессионально составленные описания, фотографии, видеообзоры, статьи. Они привлекают, удерживают аудиторию, подталкивают к покупке.
В конкуренции между продавцами выигрывает тот, кто делает ставку на контент-маркетинг.
Пандемия COVID-19 наглядно показала преимущества электронной коммерции. Выход в онлайн для многих продавцов стал необходимостью.
Но e-commerce была востребована и до коронакризиса. Еще в 2019 году 42% россиян, по данным Яндекс.Маркет, предпочитали покупать товары в интернете. Ежемесячная аудитория маркетплейсов составляет, в среднем, 12 млн человек — и продолжает расти.
В разгар пандемии количество заказов на Ozon выросло на 60% за один месяц.
Выйти на маркетплейс можно достаточно быстро и без значительных вложений. Не нужно создавать сайт, настраивать онлайн-платежи, а часто — даже организовывать доставку и хранение товаров. При этом продавец получает прямой доступ к огромной аудитории потенциальных покупателей.
Маркетплейс — это большая торговая площадка, на которой размещаются разные вендоры и продавцы. По сути, площадка предоставляет готовую технологическую инфраструктуру для организации продаж, а зачастую сама занимается продвижением товаров и привлечением посетителей.
Люди склонны покупать на крупных онлайн-ресурсах: здесь огромный выбор, много реальных отзывов, в целом — больше информации о товарах.
Маркетплейс — самая популярная бизнес-модель в e-commerce.
Предоставляя инфраструктуру, маркетплейсы берут комиссию с продавцов — от 5 до 70% с каждой сделки. А чтобы попасть на отдельные площадки, нужно пройти строгий отбор.
Все торговые площадки фокусируются на определенных категориях товаров: одежда, обувь, электроника, бытовая техника, гаджеты, инструменты, продукты питания. Очевидно, что при выборе маркетплейса следует учитывать его основную направленность.
На маркетплейсах хорошо продаются гаджеты, игрушки, аксессуары, одежда, косметика и бытовая техника. Перспективные товарные категории: лекарства, текстиль, мебель, хозяйственные товары, продукты.
На что обратить внимание при выборе маркетплейса:
Целесообразно начать с площадки, которая предъявляет минимальные требования.
Чтобы успешно выйти на маркетплейс, желательно иметь опыт в интернет-торговле. Продавать на площадках в условиях растущей конкуренции становится все сложнее. Поэтому без продуманной маркетинговой стратегии не обойтись.
На чем строится маркетинговая стратегия:
Стратегия должна строиться на исследовании, аналитике и планировании.
Лучше начинать с одной товарной категории и ограниченного ассортимента. Целью должно быть попадание в лидеры ниши (в том числе, за счет низких цен). Когда цель достигнута, ассортимент расширяется, цены повышаются.
При выходе на маркетплейс нельзя заниматься одной лишь операционной деятельностью. Большое значение имеет контент-маркетинг. В условиях конкуренции и примерно равных возможностей, у продавцов именно этот инструмент определяет успех продаж.
Среди товаров разных продавцов покупатель выберет тот, где есть качественное фото, подробное описание и видеообзор. Даже если его цена выше.
Почему так важен контент? Выбирая товар на онлайн-площадке, покупатель не может «потрогать» его. Он судит о продукте только по предоставленной вами информации. Если сведения скудные, покупатель пройдет мимо. От качества презентации зависит, купят ваш товар или нет.
Товары на маркетплейсе должны иметь идеальные карточки. Создать их — трудоемкая задача. Нужно представить максимальное количество информации в удобном и привлекательном для пользователей виде.
Чтобы пользователь маркетплейса принял решение купить ваш товар, он должен в него влюбиться.
Недостаточно скопировать в карточку название и вбить характеристики. Здесь обязательно должно присутствовать качественное фото, от которого «не отвести глаз». Текст и видео должны подкреплять и усиливать первое впечатление. А отзывы и обратная связь от продавца — окончательно подталкивать к покупке.
Составляющие качественной товарной карточки:
Маркетплейсы предлагают разные варианты оформления карточек. Обычно требуется заполнить определенный минимальный набор атрибутов. Но не следует ограничиваться ими. Заполнение каждой карточки — большая работа. Это еще одна причина, по которой на первых порах стоит сделать ставку на минимальное количество товаров и уделить максимум внимания каждой товарной позиции.
Фото — первое, что «цепляет» глаз посетителя маркетплейса. Яркая, четкая, привлекательная фотография — 90% успеха. Поэтому создание изображений для товаров лучше всего заказать у профессионала.
Профессиональные «фишки» для фотографий товаров:
Торговая площадка может предъявлять особые требования к фото — это следует учитывать при организации фотосъемки.
Качественные описания тоже лучше заказать у специалиста. Они должны быть оригинальными — написанными специально для конкретного товара, размещенного на соответствующей онлайн-витрине. При написании текстов копирайтер будет учитывать аудиторию площадки, конкурентное окружение и специфику продавца.
Признаки качественных товарных описаний:
Видеоконтент отлично дополняет фото и текстовое описание. Подсчитано, что наличие видеоролика о товаре увеличивает конверсию на 80%. Люди склонны больше доверять тому, что видят своими глазами.
Видео может не просто показать внешний вид, но и продемонстрировать особенности применения, работы продукта. Качественный ролик убеждает человека в том, что ему нужен именно этот товар.
Вместо видео в карточках можно использовать 3D-модели товаров.
Важно грамотно подойти к заполнению характеристик в каждой товарной карточке. Когда пользователю есть из чего выбрать, он внимательно сравнивает параметры. Обязательно указывать индивидуальные показатели продукта, а также опции, востребованные у покупателей.
Прежде чем заполнить характеристики, придется проанализировать рынок и выявить сильные стороны товара.
Стоит также понимать, что по характеристикам работают фильтры поиска. Чем точнее заполнены ключевые параметры, тем больше шансов привлечь целевого покупателя.
Отдельного внимания на маркетплейсах заслуживают отзывы. Обычно покупатели сами делятся своими мнениями о товарах и обслуживании. Влиять на них можно — совершенствуя ассортимент и работу с клиентами.
На многих маркетплейсах покупатель может задавать интересующие вопросы. Необходимо своевременно реагировать на них и давать информативные ответы.
Быстрая и качественная обратная связь — показатель хорошо организованной работы и демонстрация заботы о клиентах. А еще это возможность совершенствовать контент в карточке товара: запрашиваемую информацию следует вносить в описание и характеристики.
Контент-маркетинг — мощный инструмент продвижения. Можно использовать его для расширения аудитории, повышения узнаваемости, роста продаж на маркетплейсе.
Возможные средства продвижения контентом:
Контент может размещаться как на самом маркетплейсе, так и на сторонних сайтах, в соцсетях.
Интересными и полезными заметками, а также понравившимися товарами пользователи нередко делятся на своих страничках, расшаривая ваш контент и увеличивая трафик.
А чтобы точно «попадать» в пользовательские интересы, нужно анализировать поисковые запросы, потребности аудитории, ожидания и чаяния потенциальных клиентов.
Контент позволяет создать эффект лидерства. Заполняя информационное пространство, вы выглядите в глазах людей ведущим игроком ниши.
Для продвижения на маркетплейсах можно использовать все доступные инструменты, включая цифровые витрины, ссылки на рекомендации, скидки, баннеры, чаты с покупателями.
Как видим, выход на маркетплейс требует не таких уж малых ресурсов. Недостаточно подключиться к торговой площадке и выгрузить на нее имеющиеся товары. Предстоит сначала провести большую подготовку, а затем тщательным образом настроить каждую товарную карточку и организовать свое продвижение с помощью контента и других доступных маркетинговых инструментов.
В этой работе сложно обойтись без помощи специалистов: контент-менеджера, фотографа, видеомонтажера, копирайтера. Тем более, что вы можете размещаться на нескольких маркетплейсах и со временем развивать ассортимент. Да и существующий контент нуждается в своевременном обновлении.
Чтобы использовать все преимущества маркетплейсов, заказывайте контент у профессионалов.
Если вам интересно профессиональное сопровождение, оставьте заявку на нашем сайте на бесплатную консультацию.
Action plan: зачем нужен бизнесу и как его составить
Бизнес – это четкие цифры, планируемые действия, измеримые показатели. Это строгое понимание, что и зачем вы делаете. Вы должны дать команде направление, план действий, цель и мотивацию. Action plan – эффективный инструмент для построения бизнес-стратегии. Без него все ваши цели и KPI так и не будут выполнены.
Без строгого плана действий сотрудники неосознанно уделяют больше внимания задачам, которые им нравятся. При этом рутинная работа часто игнорируется. В результате получается, что работа со старыми клиентами приносит результат, а с новыми – не движется. Или в одном направлении план перевыполнили, а в другом – провалили.
Action Plan нужен для выполнения долгосрочных SMART-целей. Он помогает разбить большие шаги на задачи, а задачи, в свою очередь – на подзадачи. В результате у вас есть план действий на каждый день. Это эффективный инструмент для контроля продвижения по реализации целей компании. Какие возможности дает предприятию внедрение Action plan:
Не путайте Action Plan с ежедневным списком задач. Стандартный to do list включает в себя только общий список задач. Он не показывает этапы выполнения работы, дедлайн, не дает возможность оценить в процентном соотношении стадию развития проекта. А из устных обсуждений на планерках многое забывается.
Как выглядит Action Plan
Целесообразно составлять Action Plan раз в неделю в удобный выбранный день и в этот же день проверять его выполнение. Также каждый день сотрудник должен давать отчет – в процентном соотношении насколько выполнена та или иная задача по проекту. Чтобы было легче посчитать эту цифру, задачи на неделю в плане нужно разбивать на подзадачи. Например, в задании четыре этапа, сотрудник выполнил за день два из них – значит, задача выполнена на 50 %.
Где составить Action Plan:
Пример плана действий ниже. Поля можно менять местами, добавлять новые по необходимости. Что точно должен включать любой Action Plan:
Дополнительные поля – «комментарий к задаче» и «комментарий исполнителя» предназначены для личных пожеланий и замечаний участников. Например, руководитель может написать «Этап 1 – анализ продукта конкурента. Комментарий к задаче: уделить внимание производственным нюансам». А исполнитель в свою очередь: «Задачу выполнил, но не нашел конкретных цифр по такому-то вопросу».
Обратите внимание, каждый этап нужно прописывать – что конкретно должен сделать сотрудник. Дедлайны должны быть реалистичными, как бы руководителю не хотелось сократить сроки. Выполнение этапов одной задачи можно поручить разным сотрудникам. Тогда вы будете видеть, кто и за что отвечает. Сотрудники, в свою очередь, из Action Plan будут знать, кто параллельно с ними работает над задачей/ проектом.
Такой план стоит готовить под любые цели предприятия – долгосрочный, попроектный, по работе с конкретным клиентом. Структурирование работы и деление обязанностей позволяет задействовать на одних проектах сотрудников разных отделов. Строгие дедлайны и выделенное время на решение задач позволяет внедрить эффективный тайм-менеджмет.
Основные требования для Action Plan – доступное изложение, выполнимые задачи на данный момент, реалистичные дедлайны и релевантные инструменты для реализации. Все эти пункты руководитель должен продумать до мелочей, иначе сотрудники будут отвлекаться на уточнения и просьбы внести правки в планирование.
Action Plan в постановке долгосрочных задач
Долгосрочное планирование на год – первый этап в определении квартальных и ежемесячных KPI. Action Plan позволяет добавить понедельный и ежедневный контроль. Этот инструмент поможет вам выйти из кризиса, когда нужно менять стратегию, повысить продажи, если вы наблюдаете стагнацию и уменьшение притока клиентов. При создании глобального плана на год нужно выполнить ряд подготовительных работ:
SWOT-анализ позволяет эффективно исследовать внутреннюю среду вашей компании – сильные и слабые стороны (Strengths, Weaknesses); внешнюю среду – возможности и угрозы (Opportunities, Threats). Для постановки годовой SMART-цели отделу продаж нужно проанализировать внутренние бизнес-процессы, маркетинговую стратегию, конкурентов, возможные пути развития на рынке с учетом ситуации в мире.
Детальный анализ поможет разработать стратегию и понять, какие инструменты вам действительно нужны для повышения продаж. Для внутреннего аудита отдела продажа поговорите с менеджерами, узнайте, какие проблемы есть у отдела, что именно нужно сделать для повышения эффективности и запросите отчеты. Получить релевантные статистические данные и информацию о ситуации на рынке можно у консалтинговой фирмы.
На основании этого анализа можно составлять дальнейшую стратегию развития, планировать бюджет, инструменты реализации и установить ожидания по прибыли за год. Так мы подходим к постановке SMART-цели.
SMART-цель – это четко сформулированная релевантная цель. Только на первый взгляд кажется, что поставить цель проще простого. Сравните формулировки:
Это условный пример, но он показывает главное: первая цель – размытая, а последний вариант включает конкретные шаги. SMART-цель обязательно нужно проработать для создания эффективного Action Plan отдела. Она должна быть:
Как рассчитать план продаж для каждого месяца? К примеру, ожидаемый прирост прибыли за год составляет 80 млн рублей. Разделите эту сумму на 4 – столько ваш отдел продаж должен принести за квартал. Еще на 4 – необходимая сумма в месяц для достижения результата.
Когда анализ проведен и цели поставлены, можно приступить к разработке стратегии. Это и будет наш Action Plan. Определяем глобальные действия и мероприятия на год. Распределяем их по кварталам, месяцам, неделям. Недельный план делится на 7 дней. В результате у нас есть готовый план на любой день в году, нужно только вносить коррективы по ситуации, и подробный инструмент аналитики эффективности.
Главный плюс Action Plan – разделяя глобальные задачи на шаги, вы создаете поэтапный план достижения целей. Так вы не упустите ничего и точно придете к ожидаемому результату.
Зачем нужен Action Plan в работе РОПа
В сфере B2B цикл продаж не является таким быстрым, как в B2C. Клиенту нужно время, чтобы сравнить ваше предложение с предложением конкурентов и принять решение. Новый клиент надолго останется с вами, если правильно выстроить систему лояльности. Для эффективной работы менеджеру по продажам нужен четкий план действий – как работать с новым лидом, с постоянным клиентом, закрывать сделки. Причем такой Action Plan нужен по каждому конкретному клиенту и мероприятию.
Благодаря этому инструменту, руководитель отдела продаж может оценить здоровье проекта и выполнение KPI сотрудниками в любой момент времени. Польза Action Plan для РОПа:
У вас есть лиды из онлайн-каналов, а есть клиенты, которые приходят с профессиональных мероприятий – выставок, конференций. Это уже два разных сегмента. А если таких клиентов 10? По ним должна быть информация и план действий с учетом особенностей каждого из них. Элементарно ценности, цели и возможности оптового покупателя из Москвы и регионов отличаются. Также отличаются между собой представители разных поколений. Важно, какую нишу занимает клиент в сфере бизнеса, и так далее. Action Plan по каждому клиенту позволяет контролировать движение сделки.
Как внедрить Action Plan
Первая проблема, которую озвучивают предприниматели перед внедрением плана – мы не можем прогнозировать продажи из-за сезонности, кризиса, ситуации «в один день пусто, в другой – густо». Еще как можете!
При составлении долгосрочных прогнозов и целей выделите худшие и лучшие месяцы по продажам, сравните цифры. Обратитесь к статистике прошлых лет и определите сезонный рост и падение продаж. В ходе SWOT-анализа вы получите динамику роста/ падения последних месяцев, от которой можно отталкиваться и ставить реальный план в цифрах.
Главное, на что следует ориентироваться – это расчет естественного прироста. Определите, какой прирост прибыли у вас будет, если все оставить, как есть. Добавьте к нему не более 20–30 %. Помните, план должен быть реалистичным.
Как понять, сможем ли мы выполнить желаемый план? Разбейте квартальный план по месяцам. Месячный поделите по неделям. А вот теперь спросите себя – сможет ли отдел закрыть сделки в неделю на эту сумму? Реально ли это?
Общий план для отдела продаж поделите на всех сотрудников. И установите личный план. Если менеджеров по продажам много – поделите их на группы. Поощряйте участников группы, которая выполнила или перевыполнила план. Так участники групп будут мотивированы и оказывать помощь в выполнении плана коллегам внутри группы. Если план выполняют и перевыполняют – повышайте уровень, не выполняют – убавляйте.
Без внедрения Action Plan сложно не растрачивать усилия команды впустую. Строгое планирование сокращает время на достижение целей и мотивирует. Стратегия, анализ и контроль каждого шага выведут вашу компанию из любого кризиса.
Про маркетплейсы от эксперта: как рассчитать стоимость выхода и продвигаться на Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркете
Выход на маркетплейс без предварительной подготовки — это почти 100% провал. Недостаточно просто изучить условия площадки. Надо исследовать нишу и конкурентов, рассчитать конечную цену товара с учётом всех затрат, заложить достаточный бюджет на продвижение.
Как всё это сделать, рассказывает эксперт и практик Александр Бурда. Он вышел на маркетплейсы с опытом в уже два года продаёт на Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркете и оказывает услуги фулфилмента для других продавцов. А ещё обучает и консультирует начинающих продавцов и ведёт про продажи на маркетплейсах.
Александр ответил на наши вопросы про выход на Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркет. Если вы хотите, чтобы мы раскрыли пункт подробнее, пишите в комментариях к статье. Сделаем на эту тему отдельный материал.
Как рассчитать конечную цену товара для маркетплейса?
Сначала напомню, что для выхода на маркетплейс вам нужно юридическое лицо, ИП или, как минимум, статус самозанятого.
Перед началом работы с площадкой вам нужно понять, какую цену поставить на товар, чтобы не быть дороже конкурентов, и выгодно ли вообще его продавать.
Составляющие цены на товар на маркетплейсе:
Все расходы учли. Дальше смотрим на рыночную стоимость товара и добавляем свою наценку. Так можно понять цену.
Вот пример подобного расчёта для Wildberries:
Расчёт стоимости товара и дохода от продаж на маркетплейсе
Что такое выкупы (самовыкупы) и почему они важны для продвижения на маркетплейсе?
Чтобы начать стабильно продавать на маркетплейсе, надо удерживать карточку товара в верхних строках поиска. Для этого можно:
Но более эффективный и быстрый способ поднять карточку товара — самовыкупы. Это самостоятельная покупка своего же товара. Чаще всего это дело поручают посредникам или специальным сервисам, потому что это выгоднее.
Маркетплейс видит, что ваш товар востребован, что его покупают, и начинает активнее предлагать его покупателям. И тогда происходят настоящие продажи, а это и есть цель продвижения.
Как работает самовыкуп:
Повторяя эту схему несколько раз, можно выйти в топ выдачи по своему товару. Скорость зависит от бюджета: вы должны заложить не только стоимость выкупа (то есть цену товара на маркетплейсе), но и оплату услуг специальных людей или сервиса (около 100 рублей за выкуп). Плюс комиссия и логистика маркетплейса. Плюс налоги. Это всё придётся заплатить перед тем, как вы получите обратно свой товар.
Когда нужно начинать продвигать товар на маркетплейсе?
В идеале, конечно, хорошо бы выбрать ходовой товар с низкой конкурентностью и зайти на маркетплейс с него. Так вы минимизируете расходы на продвижение — товар самостоятельно начнёт продаваться и продвигаться. Как это произойдёт? Маркетплейсы все новые товары поднимают вверх. Товар находится в топе около недели, потом опускается на ту позицию, которую достиг (по результатам продаж за эту неделю).
Именно в первую неделю после вывода товара на маркетплейс очень важно нагнать трафик: либо выкупать, либо давать внутреннюю рекламу.
Например, трафик можно получать из Яндекс.Дзена. Написать перед праздничным сезоном статью вроде «Какую расчёску подарить девушке с кудрявыми волосами». Вставить туда ссылки на свой товар на маркетплейсе — те самые расчёски, и получать трафик. Бесплатно.
Можно размещаться в тематических группах в Инстаграме или ВКонтакте. Можно поработать по бартеру с мелкими блогерами. Обменять на посты с обзорами штук товара, трафик вы уже получите.
Что касается внутренней рекламы на маркетплейсе, то на Wildberries она неэффективная и дорогая, не советую. На Ozon работает неплохо. Зато на Яндекс.Маркете сейчас действует программа для тех, кто рекламирует товары через систему Яндекс.Директ — комиссия 1 рубль, если покупать пришёл с рекламы. Стоит этим пользоваться.
В любом случае деньги на продвижение нужно закладывать всегда. Если вы классно выбрали товар и так повезло, что сразу пошли органические продажи — отлично. Такие случаи бывают. Но я пока не знаю людей, которые без обучающих курсов, помощи экспертов или сервисов сами выбрали ходовой товар. Без предварительного анализа ниши и закладывания денег на продвижение выход на маркетплейс закончится скорее всего плохо.
Какое количество запасов товара нужно для выхода на маркетплейс?
Это очень важный момент. Многие заходят на маркетплейс с запасом в единиц товара, что в корне неверно.
Даже если вы не планируете делать самовыкупы и уверены, что товар сразу начнёт продаваться, у вас могут слишком быстро пойти продажи и вы не успеете подвезти новый товар. А зануление товара — это очень плохо. На Wildberries карточка товара сразу падает вниз. На Ozon такого падения не происходит, но всё равно маркетплейс понимает, что вы нестабильны и не можете вовремя подвозить. А чем меньше остатки товара, тем меньше трафика на вас льёт маркетплейс.
Количество остатков одного товара должно доходит до штук. Конечно, зависит от стоимости. Если это, например, телевизоры, возможно хватит и 20 штук. Но всё равно нужно заранее прикидывать количество проданных товаров (тут поможет анализ конкурентов), чтобы успеть подвезти вовремя.
Нужны запасы не менее штук каждого товара. Иначе будет сложно делать самовыкупы и поддерживать остатки на маркетплейсе
Количество запасов товара очень важно для самовыкупов. Например, вы привезли на маркетплейс 10 единиц товара. Выяснили, что самые топовые конкуренты продают по 100 в день, помельче — 50 в день. Ещё пониже — по товара в день. Поэтому вам нужно дней выкупать по товара самому у себя. Умножаем 2 на 5 и получаем 10 товаров. То есть это все ваши запасы. Поэтому вам придётся всё выкупленное снова везти на склад.
Выгодно ли вам будет возить по 2 товара каждый день? Если работаете по модели FBO (товар хранится на складе маркетплейса) — невыгодно. Нужно накопить достаточное количество для репоставки, а значит товара на складе должно быть много. Минимум 50 штук.
Кажется, что в таком случае удобнее работать по FBS — хранить товар на своём складе и передавать для доставки в пункт приёма маркетплейса. Но это удобно, только если вы торгуете на Ozon или Яндекс.Маркете и пункт приёма находится рядом. У Wildberries товары принимаются на сортировочный центр, а их мало. Если у вас оказался рядом — это огромное везение.
Лучше начать с одного товара или сразу добавить на маркетплейс большой ассортимент?
Лучше начинать с товаров. Это проще.
История на тему: зимой мы завезли 150 артикулов (SKU) и каждого товара по 100, по 300, по 1000 штук. И в момент поняли, что бюджет на продвижение в день у нас должен быть 300 тысяч рублей. И может всё бы получилось, но забирать такой объём по пунктам выдачи (мы как раз работали по FBO на Wildberries) все эти товары — нужен отдельный человек, который будет сутками ездить и забирать. А другие люди должны сутками всё это упаковывать.
Даже если вы выставите сразу всего 15 товаров, продвигать все сразу будет сложно. Скорее всего вы начнёте продвигать пару флагманских товаров, которые будут хорошо продаваться, и тратить деньги на их выкупы. И прозеваете остальные товары. Итог: товар остался, он не продаётся, денег на продвижение уже нет.
В истории выше мы оказались именно в такой ситуации. Пришлось снижать цену, включать трафик и продавать в ноль большую часть товара. Так может произойти даже с небольшим количеством — 10 артикулами.
Какую аналитику проводить перед выходом на маркетплейс?
Предварительная аналитика чрезвычайно важна. Она поможет определить выгодную нишу и прикинуть бюджет на первоначальное продвижение.
Есть много бесплатных сервисов и платных с пробными подписками, они легко гуглятся по запросу «сервис аналитики маркетплейсов». Например, можно использовать huntersales.ru или «Маяк» для аналитики Wildberries, или пробную подписку в mpstats.io (аналитика Wildberries и Ozon). Их хватит, чтобы видеть примерные продажи своих конкурентов и оценить будущие затраты.
Без доступа к личному кабинету маркетплейса (а у вас его нет, если вы ещё не начали) аналитика будет более трудоёмкая. Но этого уже будет достаточно, чтобы вы поняли: это перегретая ниша и сюда лучше не лезть, либо это наоборот очень редкий товар и он будет продаваться один раз в пятилетку, даже если вы будете с ним одни на площадке. Нужно понимать отношение спроса к конкуренции.
Если вы сделаете перед началом хотя бы небольшую аналитику, запасётесь товаром и отложите бюджет на продвижение (на самовыкупы и внешний трафик) — шансов выйти на маркетплейс удачно будет гораздо больше.
Кому выгоднее заходить на маркетплейс — производителю или реселлеру?
Без разницы, если вы некрупный производитель.
Если производство большое и у вас есть дистрибьюторы, то будет немного проще: хорошая входная цена товара и можно запретить своим селлерам торговать на маркетплейсе. Плюс у товара есть определённая уникальность. А если нет, ты можно её сделать.
Но в итоге удачный выход на маркетплейс зависит не от типа продавца, а от готовности подстраивать свои рабочие процессы под продажи на маркетплейсе. Крупному производителю сложнее это сделать бюрократии и отсутствия компетентных кадров.
Если производитель хочет выйти на маркетплейс, он должен быть готов подстроить свои рабочие процессы под продажи на выбранной площадке
Вот пример из моей практики. Я работал в очень крупной компании, которая производит аккумуляторы и солнечные панели. Ещё до моего прихода туда компания пробовала выходить на Ozon. В начале всё пошло неплохо, они сделали 500 тысяч, потом 700 тысяч, потом 1,5 миллиона в месяц. Всё было классно, пока в один момент не начали приходить возвраты битых аккумуляторов. И получилось, что за 4 месяца в доставке разбили аккумуляторов на 250 тысяч рублей. Долго доказывали Ozon, что виноваты не они. Прекратили продажи. А причина была в неправильной упаковке.
Плюс ко всему неверно завели категории и платили повышенную комиссию. Поставили для аккумуляторов категорию бесперебойников, где комиссия была в 2 раза выше — не 5%, а 10%.
В итоге Ozon даже согласился взять на себя вину и расходы за разбитые аккумуляторы, но момент был упущен. Заниматься маркетплейсами копания больше не хотела. Позже осознали, что склад был не готов к правильной упаковке этих товаров. Нужно заворачивать в несколько слоев пупырчатой пленки и картона. Чтобы это делал, надо нанимать кадры. Человек, которые будет этим управлять, должен понимать не только в продвижении и контенте, но и в логистике.
Самое главное дальше. К нам на фулфилмент приходит клиент. Он дистрибьютор этой компании, покупает и перепродаёт аккумуляторы. Заходит через наш фулфилмент на Ozon. В первый месяц делает 460 тысяч рублей оборота с нуля. Во второй — 550 тысяч. Мы его вывели на Яндекс.Маркет, там тоже пошли заказы. Скоро оборот Маркета сравняется с Ozon. Плюс выходит на Wildberries. И за 2 месяца ни одного разбитого аккумулятора.
Всё потому, что мы сразу прописали ТЗ, как упаковывать, сколько слоёв пупырки, какой картон, как нельзя, как можно. Вкладываем в посылку гарантийный талон и визитку этого продавца. На визитке есть адрес сайта, чтобы в следующий раз покупатель мог заказать оттуда и не продавец не платил комиссию.
Производители часто не готовы к этом. Поэтому первый вопрос, который должен задать себе производитель: а нужно ли мне выходить на маркетплейс и готов ли я к этому? Потому что ты сразу забираешь этот рынок у своих дистрибьюторов. Ведь выгоднее, чтобы дистрибьюторы вышли и между собой боролись, и тратились на рекламу. Так производитель заработает больше.
С каким товаром сейчас стоит выходить на маркетплейс?
Чтобы понять это, нужно делать анализ. Возможно определённый товар хорошо зашёл полгода назад, но сейчас ниша уже перегрета и тоже выходить с таким товаром будет уже невыгодно.
Успешность вывода товара во многом зависит от упаковки и подачи. Вот пример. В Железнодорожном есть производитель экопродуктов, который никак не мог выйти на маркетплейсы. Пришли предложили покупать эти экопродукты и торговать на маркетплейсах. Взяли у производителя сертификаты, классно переупаковали товар, написали «эко», «диетическое» и всё такое. Заработали миллионы.
Вообще в России ещё полно производств, которые либо не знают как, либо не хотят выходить на маркетплейсы. Нужно искать, они есть, они вокруг нас.
Например, на Wildberries продаётся пастила, упакованная как жвачки. В месяц продавец делает на ней миллионов оборота. А всего у него 20 позиций. Получается, от миллионов в месяц делают на пастиле. Есть много мелких производителей, которые не знаю, что пастила, оказывается, так хорошо продаётся. С другими товарами то же самое.
Если выгодно подать товар и позаботиться о продвижении, даже на пастиле можно зарабатывать миллионы
С какого маркетплейса лучше начинать?
Зависит от того, как близко к вам находятся склады и пункты приёма товаров маркетплейсов. Если недалеко склад Wildberries — начинайте с него. В противном случае выбирайте Ozon.
У обеих площадок есть преимущества и недостатки.
С Яндекс.Маркета начинать бы не советовал. Он сильно растёт, открывает огромное количество ПВЗ, понизил комиссию, запустил акцию «1 рубль комиссии, если продажа с рекламы Директа». В общем, демпингует и дорастёт, скорее всего, до Ozon. Но пока там спрос меньше.